Как вывести на рынок новый продукт и получить прибыль: разбираем на реальных примерах

Как вывести на рынок новый продукт и получить прибыль: разбираем на реальных примерах

Как вывести на рынок новый продукт и получить прибыль: разбираем на реальных примерах

Как найти нишу для бизнеса

Как определить целевую аудиторию

Как выяснить потребности клиентов

Как установить цену

Как разработать стратегию продвижения

Бонус. Три типичные ошибки при выводе нового продукта на рынок

Как найти нишу для бизнеса

При выборе направления деятельности опирайтесь на востребованность продукта у населения. Консалтинговая компания «2Б Диалог» провела исследование и определила наиболее прибыльные виды бизнеса. В опросе участвовали около 1,5 тысяч бизнесменов в Москве и Санкт-Петербурге. Вот три самых прибыльных ниши.

НишаПрибыльность
Магазины продуктовПокрывают инвестиции в пятикратном размере
Туристические агентстваНа каждый вложенный рубль приходится 3,3 в качестве дохода
АптекиОкупаемость – 250%

Сложность в том, что конкуренция в подобных сферах высока. Альтернативный путь – предложить потребителю абсолютно новый продукт. Но в этом случае готовьтесь к тому, что сначала придется доказывать его полезность.

Владимир Венеров, генеральный директор компании Alfa Robotics

Мы разработали сервисного робота, который может рассказать о товаре, проводить к отделу. Мы создали нечто новое, чего еще не было в нашей стране, и столкнулись с непониманием потенциальных клиентов: как использовать такого андроида. Пришлось участвовать в выставках, конференциях, встречаться с потребителями и постоянно рассказывать о преимуществах сервисных роботов.

Как вывести на рынок новый продукт и получить прибыль: разбираем на реальных примерах

Кики — сервисный робот, который может объяснить, рассказать о товаре, проводить к отделу, прорекламировать

Один из способов выбрать нишу для бизнеса – воспользоваться таблицей поиска ниши. Запишите в таблицу все свои навыки. Вам помогу простые вопросы. В чем вы разбираетесь лучше других? Что вам нравится делать, от чего вы получаете удовольствие? Что может приносить деньги? Вы получите несколько направлений деятельности, часть из которых будет пересекаться. Лучшей можно считать ту нишу, которая попала во все колонки или хотя бы в две, одна из которых обязательно приносит деньги.

Пример таблицы поиска идеальной ниши для бизнеса

Высокая экспертностьНравится делатьПриносит деньги
ИнфомаркетингИнфомаркетингСтроительство домов
Разработка бизнес-плановСтроительство домовПродажа холодильного оборудования
Привлечение субсидийСпорт/баскетболСтроительство резервуаров
Организация мероприятийОрганизация мероприятийОрганизация мероприятий
Спорт/баскетболИнфомаркетинг
Привлечение субсидий

При продвижении нового продукта важно знать, насколько заполнена конкретная ниша на рынке конкурентами и оценить деятельность потенциальных соперников.

Ваши задачи

Основные источники информации

  • Выявить преимущества и недостатки уже работающих в выбранном сегменте фирм, перенять их опыт.
  • Сформировать список собственных конкурентных преимуществ. Как это сделать.
  • Скорректировать ценовую политику.
  • Грамотно презентовать продукт.
  • Результаты количественных исследований рынка: массовые опросы, холл-тесты.
  • Результаты качественных исследований рынка: фокус-группы, экспертные интервью.
  • Результаты кабинетных исследований рынка: данные интернет-источников, комитетов по статистике, таможенных баз данных, отраслевых журналов и других СМИ.

Как определить целевую аудиторию

Создать продукт, который нужен всем, невозможно. Поэтому заранее определите категорию людей, которых ваш продукт заинтересует. Для оценки целевой аудитории продукта, а также для определения стратегии ценообразования и ассортиментной политики чаще всего проводят количественные исследования. Основной вид – анкетирование: телефонный, уличный, поквартирный, интернет-опрос или опрос в местах продаж.

Анна Царегородцева, эксперт-маркетолог SCHUKA Research & Strategy

Во время анкетирования выясните:

1. Долю жителей региона, которые покупают продукцию таких категорий или пользуются такими услугами.

2. Что это за люди, каков их социально-демографический статус.

3. Как часто они совершают покупки, какое количество таких товаров/услуг потребляют за один раз. Например, средняя порция мороженого – 80 грамм. В ходе анкетирования выяснилось, что 15% потребителей съедают за 1 раз сразу 2 порции мороженого.

4. С какой целью они совершают покупку. Например, товары для дома можно приобретать как для личного пользования, так и в качестве подарка.

5. Где они предпочитают приобретать такие товары или пользоваться услугами.

6. Что служит основными критериями выбора, какие факторы имеют значение.

7. Чьими рекомендациями пользуются покупатели при выборе товара, доверяют ли рекламе.

8. Как используют товар, как его затем утилизируют.

9. Каков ценовой коридор, в рамках которого потребитель готов совершать покупку. Например, респондент может отметить, что считает обед дешевле 150 рублей слишком дешевым, а дороже 300 – слишком дорогим.

Анкетирование позволяет также сегментировать целевую аудиторию по ценовым группам и связанным с ними социально-демографическим характеристикам.

Пример анкетыСкачать

Как выяснить потребности клиентов

Определить круг потенциальных клиентов недостаточно. Дополнительно нужно узнать их ожидания от предлагаемого товара или услуги.

Сергей Кравченко, директор бухгалтерского аутсорсинга «Главбух Ассистент»

Мы предлагаем технологичный аутсорсинг бухгалтерии. Наши клиенты в первую очередь ожидают двух вещей: удобства и надежности. Они не хотят тратить свое время на бумажную работу – вести учет, подавать отчеты в госорганы, проверять контрагентов и так далее. Все это мы делаем за них. Для удобства мы разработали мобильное приложение, где клиенты напрямую ставят задачи. Потом провели глубинное интервью, и сами клиенты подсказали нам идею: интегрировать с приложением популярные мессенджеры – Skype, Viber, Telegram, Whatsapp. Теперь клиенты могут ставить задачи напрямую из них. Второй, не менее важный момент, который от нас ждут – надежность. Здесь мы предложили двойную гарантию: экспертный уровень наших специалистов – каждый бухгалтер регулярно проходит обучение и аттестацию в школе «Главбух», и страхование финансовой ответственности. Размер страховки – 100 миллионов рублей. Это значит, что в случае ошибки мы оплатим все штрафы в течение 24 часов.

Попробовать аутсорсинг бесплатно

Как вывести на рынок новый продукт и получить прибыль: разбираем на реальных примерах

Пример чата в «Главбух Ассистент»

Владимир Венеров, генеральный директор компании Alfa Robotics

На начальном этапе мы общались с клиентом по принципу: скажи, что наш робот Кики должен делать, и мы его научим. Но очень быстро получили вал завышенных ожиданий от возможностей робота, явно сформированных под воздействием голливудских фантастических фильмов. Поэтому, чтобы не разрываться между направлениями, мы четко сегментировали целевую аудиторию и предложили несколько вариантов продукта: робот-продавец для фастфуда, робот-мерчандайзер для ритейла, робот welcome-lady для отелей и т.д. Такой подход к формированию рынка оказался более результативным.

Как установить цену

Цену на продукт устанавливают с учетом окупаемости: вы в любом случае должны оставаться в плюсе. Учтите и такой факт: покупатели с настороженностью относятся к недорогим товарам, ища в них подвох.

Даже в условиях кризиса лишь 17% россиян готовы покупать более дешевую продукцию (онлайн-исследование Profi Online Research рынка продуктов питания).

Помимо этого обратите внимание на вложенные средства, затраты на производство, инвестиции в продвижение. Кроме того, задайте себе три вопроса, которые помогут оценить потребность ЦА в вашем продукте (см. таблицу).

ВопросПример
Насколько продукт необходимПродажа ростеров. Предприятие, специализирующееся на изготовлении кофейных зерен, не может функционировать без ростера. Соответственно, подобные аппараты будут покупать, даже если их стоимость значительна
Сколько покупатель готов заплатитьПродажа смартфонов. Приобретать дорогой аппарат за несколько тысяч долларов будут лишь единицы, тогда как бюджетная модель существенно расширит круг клиентов производителя
Как покупатель воспринимает продуктКрасивая обертка в совокупности с надежностью и функциональностью – идеальное сочетание востребованного товара. За него клиенты готовы платить

Сергей Кравченко, директор бухгалтерского аутсорсинга «Главбух Ассистент»

Устанавливать цены на услуги бухгалтерского сопровождения можно было двумя путями: оценить каждую операцию, или предложить клиентам комплексное решение. Отдельные компании часто манипулируют количеством операций и скрытых платежей. В результате клиенты не могут рассчитать свой бюджет на год, потому что сегодня у него 30 операций, завтра – 1500. А это – огромные переплаты. Мы для себя решили, что нам не принципиально количество операций, которые мы будем выполнять для каждого клиента – большая часть процессов у нас автоматизирована. Поэтому предложили комплексную услугу – бухгалтерский учет «под ключ». Клиент оплачивает фиксированную сумму независимо от объема, который мы будем выполнять – все понятно и прозрачно. Тариф для конкретной компании определяем исходя из количества сотрудников и системы налогообложения. В каждый из наших тарифов входит: кадровый учет, оптимизация налогов, проверка контрагентов и юридическое сопровождение. Все тарифы можно посмотреть здесь.

Акция: месяц аутсорсинга в подарок

Артем Марчук, партнер логистической компании «Точка-Точка»

Мы предлагаем услуги перевозки. Как мы формировали стоимость. Мы выбрали классическую модель транспортно-экспедиторского предприятия с прямой ответственностью перед контрагентами. Основное отличие продукта — уникальное ценообразование. Конечная стоимость перевозки зависит:

  • от количества отправителей – чем их больше, тем ниже стоимость отправления;
  • конъюнктуры предложения – чем больше свободных транспортных средств, тем ниже стоимость;
  • возможности загрузить попутный транспорт – занять свободные места.

Как разработать стратегию продвижения

Чтобы покупатель понял, что нужно совершить покупку, недостаточно предложить ему товар и выставить на него цену. Нужно грамотно заявить о новом товаре или услуге.

Компания Hasbro и агентство Unite провели исследование: они решили узнать, на что смотрят посетители магазина. Для этого установили специальную систему наблюдения, которая отслеживала взгляды потенциальных покупателей. Как оказалось, большинство клиентов не обращают внимание на ценник.

Только 28% покупателей в первую очередь обращали внимание на стоимость вещи. Людей интересовали:

  • яркие и привлекающие внимание надписи об акциях;
  • интерактивные элементы;
  • большие упаковки товаров;
  • обозначения бренда.

Из этого следует, что привлекать внимание потенциальных потребителей нужно за счет собственной уникальной атрибутики, точного названия и необычного дизайна товаров.

Полина Коровайченко, руководитель компании Media Heads

Мы выводили на рынок Краснодарского края бренд «Фермерский дворик». Это торговая площадка непривычного для краснодарцев формата. В Краснодаре к тому моменту присутствовало уже 3 бренда с таким же названием. Поскольку главной отличительной чертой нашего «Фермерского дворика» был европейский дизайн, на этом и сделали акцент. И хотя в названии слово «европейский» не присутствовало, оно должно было подразумеваться во всех рекламных кампаниях. Инсайт для аудитории заключался в том, что «Фермерский дворик» — это европейский формат традиционного рынка.

Нам предстояло убедить довольно консервативную аудиторию сменить привычные места покупок. Поначалу это удавалось плохо. Поэтому мы сконцентрировались на более молодой аудитории: сторонниках ЗОЖ, правильного питания, молодых мамах, озабоченных экологически чистыми продуктами и людях, которые часто бывают в Европе и хотят дома питаться так же. Настроив продвижение на них, мы получили лучший результат. Через три месяца бренд полностью перешел на органическое продвижение. Сегодня территория полностью заполнилась арендаторами, наладился регулярный трафик посетителей, появились постоянные покупатели.

Последовательность продвижения была такой:

  1. Выбор целевой аудитории
  2. Формирование инсайта
  3. Выработка стратегии продвижения
  4. Создание логотипа, слогана.
  5. Создание сайта.
  6. SMM. Создание и ведение аккаунтов в соцсетях с уникальным контентом и привлечением полностью органического трафика.
  7. Наружная реклама
  8. Реклама на ТВ.
  9. Реклама на радио.
  10. Реклама в Интернете.

Как вывести на рынок новый продукт и получить прибыль: разбираем на реальных примерах

Фермерский дворик в Краснодаре

На начальном этапе, пока клиентская база еще не наработана и о вашей компании пока мало кто знает, самостоятельно предлагайте продукт потенциальным покупателям. От их отзывов зависит дальнейший успех продаж.

Алексей Зыков, генеральный директор B2B-компании по производству спортивно-развлекательного оборудования «Цари Спарты»

Для продвижения нового аттракциона на рынок мы участвуем в профильных и тематических выставках, форумах индустрии спортивных развлечений. Используем и интернет, в том числе социальные сети, проводим акции по финансовой поддержке предпринимателей: кредит, рассрочка платежей. Также мы предлагаем уникальные бесплатные услуги для заказчиков: программы «Бизнес-старт», «Бизнес-креатив» и PR-сопровождение.

Никита Трундаев, директор по продукту компании NEIRIKA

Мы используем два вида продаж: входящие звонки и холодные обзвоны. Мы регулярно проводим обучения и пересматриваем мотивацию сотрудников. Наши менеджеры отлично разбираются в продукте и осуществляют продажи, исходя из желания помочь каждому клиенту. Мы не бросаем наших клиентов на полпути и обогащаем продажи большим количеством сопутствующих и дополнительных услуг.

Не стоит также забывать и о различных системах бонусов и скидок, акциях по типу «Приведи друга и получи подарок», позволяющих расширить клиентскую базу.

Действующая акция от «Главбух Ассистент»: месяц бухгалтерского аутсорсинга в подарок. 

Успеть попробовать

Бонус. Три типичные ошибки при выводе нового продукта на рынок

При организации бизнеса предприниматели часто совершают абсолютно идентичные неверные ходы. Рассмотрим самые популярные ошибки и методику их исправления.

Ошибка № 1. Остановка на одном продукте. Даже самый востребованный товар со временем утрачивает свою актуальность, исключая, пожалуй, хлеб и соль. Но часто предприниматели, достигнув желаемой прибыли, не стремятся развиваться и усовершенствовать производимый товар или услугу. С этого и начинается крах: люди ценят инновации, поэтому нужно постоянно развиваться, чтобы быть в тренде.

Ошибка № 2. Пренебрежение качеством. Нередки случаи, когда действительно хороший продукт, нравящийся покупателям, со временем портится. Новые клиенты не приходят, а старые отворачиваются. Поэтому нельзя снижать планку и пытаться выиграть за счет увеличения количества и уменьшения качественных характеристик.

Ошибка № 3. Недостаточное знание аудитории. Актуально как при открытии нового бизнеса, так и при расширении старого. Люди в различных странах и даже регионах могут по-разному отреагировать на один и тот же продукт.

Полина Коровайченко, руководитель компании Media Heads

Стандартные определения целевой аудитории иногда не дают четкого представления о том, что у людей в голове. В случае, если продвижение идет на определенный регион, нужно брать в команду креативщиков из этого региона. Мы знаем несколько случаев, когда продвижение, заказанное московской команде, в Краснодарском крае провалилось.

Картинка в начале статьи: Выбор ниши от «Бизнес-Молодость».

Автор статьи:
Как вывести на рынок новый продукт и получить прибыль: разбираем на реальных примерахМаксим Миллер
Бизнесмен, инвестор, финансовый консультант
http://facebook.com/maksim.a.miller
Понравилась статья? Поделиться с друзьями: